IMP 136: Im Dopaminrausch mit Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff

00:00:00: Music.

00:00:06: Was funktioniert wirklich und wie kannst du im Internet schon morgen viel erfolgreicher sein du hast die Fragen.

00:00:14: Music.

00:00:24: Tantau.

00:00:26: So herzlich willkommen zu einer neuen Folge der ist Podcast ich bin bjoerntantau.com heute habe ich wieder einen sehr spannenden Gast mir eingeladen und zwar

00:00:34: Matthias niggehoff wer von euch Matthias niggehoff nicht kennt dem sei gesagt er oder sie hat was verpasst aber was genau wird Matthias gleich selbst sagen und wir werden sich wohl sprechen was er macht Matthias ist Psychologe und macht verkaufspsychologie

00:00:50: beim Online-Marketing fürs Online-Marketing mit Online-Marketing und bevor ich jetzt da weiter etwas erzähle

00:00:56: was letztendlich verkaufst du los schon wieder für die Grütze ist lieber Matthias herzlich willkommen.

00:01:01: Grüße nach Hamburg schöner ich dabei sein darf ich freue mich sehr cool danke dass du da bist erzähl mal kurz in ein zwei drei kurzen Sätzen verkaufspsychologie im Online-Marketing warum ist das wichtig.

00:01:15: Ja also anders als andere Psychologen lege ich keine Menschen auf meine Couch oder Sofa gucke was haben die für Probleme und die Bösen sondern üblicherweise Webseiten Social Media Beiträge Shops

00:01:26: und schaue wie die psychologisch wirken weil es sind ja nun mal Menschen die auf Webseiten schaut ne Menschen lesen zwischen mediapost so ich Menschen schauen sich Bilder an.

00:01:36: Am Stöbern durch gapsite und von daher muss das einfach psychologisch optimal wirken dass ich guten Eindruck bekomme dass ich vertrauen aufbauen dann habe ich überzeugt bin nicht zu melden.

00:01:45: Weil ansonsten hat das hatte ich wenig Sinn wenn ich nette webseite habe die aber nicht verkauft.

00:01:49: Was heißt das heißt es sind grundsätzlich im Online Marketing schon ähnliche oder sogar gleiche Mechanismen

00:01:55: wie immer schlecht zusammen leben kann man das so sagen ganz grob gesagt ja aber die denkst du tuen die senkfeder die wir haben das was wir wahrnehmen und so weiter ist halt endlich die Offline Elster offline aber noch sowas wie Gerüche dabei.

00:02:08: Und auch mehr netto je nachdem aber es ist es ähnlich und deswegen funktioniert die Mechanismen gut nein wie reagieren er nicht auf bestimmte Bilder

00:02:16: auf bestimmte Farben bestimmte Formulierungen triggern uns also sprechen uns an wie so ein Knopf sich mal drückt und sei das ist gut dann melde ich mich mal oder so und andere Sachen stoßen uns vielleicht auf ab

00:02:27: und da halt perfekten Weg zu finden das webseite Shop.

00:02:32: Social Media alles so optimal wird das in Deutsch angesprochen fühlen und natürlich auch Kontakt aufnehmen und buchen das ist so mein Job den ich mit meinen Mitarbeitern hier.

00:02:41: In Köln am erledigen grau.

00:02:44: Genau das ist Wissen Köln und hast manchmal bisschen Verkehrsprobleme weil bei euch VW gebaut habe ich gehört genau aber du hast in das Thema Farben angesprochen super spannendes Zimmer recess finde ich habe tatsächlich vor Jahren mal irgendwann so eine Infografik H-Blockx.

00:02:57: Was immer Farben geschrieben und das ist auch bis heute einer der interessanten oder einer der meistfrequentierten Artikel auf meiner Website warum sind denn Farben in diesem Kontext so richtig und welche Farben funktioniert am besten kann man das sagen.

00:03:09: Nee sind immer auf die Zielgruppe an ne also das ist für mich so der Kern meiner Arbeit immer zu schauen was schmeckt jetzt eCoupon die muss man die ansprechen es gibt keine Standardregeln das man sagen.

00:03:19: Kontakte Regel oder das und dass es so war muss immer individuell gucken die tickt meine Zielgruppe sind so die tiefsten verathon Persönlichkeitseigenschaft.

00:03:26: Und dann alles darauf auszurichten zu der Klassiker ist der Verknappung ist man sagt hier noch drei Plätze frei noch viel dann waren sie noch im 15. gut bei anderen halt nicht weit für dieses zu aggressiv und schreckt er ab dann auch eher

00:03:38: Bernd kann spannend weil die Sparkasse schon evolutionär bedingt dann er seit es Menschen gibt wirken die Farben und da gibt's für euch die Grünen als er Harmonie Farbe als.

00:03:47: Positive Farbe des Wandels sorry

00:03:53: können wir mal angerufen ja also als positive Farbe als als Farbe des Wandels und die schon früher so signalisiert hatte uns Menschen davor schon.

00:04:05: Hey es ist alles grün es ist alles in Ordnung ist alles gut genau oder rot als er Dominanz Farbe das heißt man muss ich halt Fragen an die Zuhörer

00:04:14: welche Werte welche Gefühle sollen ausgelöst werden bei der Zielgruppe soll es ja was dominantes energiereiches sein wie rot soll es eher was gelbes sein dass er sowas kreativ

00:04:23: Spaß Freude als als eine Farbe und da muss ich mir die Frage stellen was möchte man auslösen aber auf keinen Fall sollte man sich keine Gedanken dazu machen

00:04:32: das ist klar das ist klar mache ich weiß was du meinst wegen bei Conversion-Optimierung z.b. gibt es ja schon Leute die zumindest sehr viel über die

00:04:50: Farbe von Buttons nachdenken so sollte man jetzt einen also einen Button wo man drauf klickt um wenn etwas zu bestellen sollte der.

00:04:58: Er keine Ahnung grün sein oder eher schwarz also schwarz wahrscheinlich eher nicht so Amazon z.b. ist ja so ein bisschen gelernt kennt man dieses orangene

00:05:05: ja so weiter aber ich habe eine bestimmte Farbe stelle den Farben grün z.b.

00:05:11: Du hast eben gesagt grün z.b. ist so eine schöne Farbe die auch früher schon bei den Leuten im Kopf drin war blau z.b. wird ja gemeinhin zu als

00:05:22: Farbe für seriös und vertrauenswürdig genannt habe ich oft so das Gefühl und es viele Banken und sowas sind auch blau weiß seriös vertrauenswürdig es ist das denn so dass wirklich

00:05:33: die meisten Menschen mit einer Farbe etwas Bestimmtes verbinden

00:05:36: z.b. Amazon hat jetzt ja diesen Button ne also Amazon diesen orangenen Bestellbutton zu Dienst gelb-orange hat man ein bisschen gelernt gelb-orange in meiner Wahrnehmung ist ja eine wie keine wirkliche Farbe die jetzt wieso x-direct provoziert oder war die schon immer so diese Farbe oder ist es jetzt von Amazon diese Farbe in 20 Jahren uns quasi beigebracht hat.

00:05:57: Wie es ist wirklich überwiegend evolutionär bedingt ne 24 bei Roth nach unserem fortfahren Ford Vorfahren wozu als Warnsignal warum kann ich jetzt die roten Beeren essen oder nicht auf jeden Fall erstmal aufpassen Warnung Achtung

00:06:12: die vergiftet oder nicht glauben halt grün bezogen auf die Natur.

00:06:17: Was positiv wird es also es ist schon seit es Menschen gibt wirken die Farben nur es ist natürlich eine Sache die nicht bewusst wird

00:06:24: würde mal zu Amazon gehen und sagen.

00:06:27: Positiver Farbe schöne Farbe ich kaufe jetzt machen so ist es nicht genau mit dem dunkelblau besten sagst du als er uns Qualitätsfarbe

00:06:36: natürlich auch nicht so dass du sagst ah Deutsche Bank als blau den kann ich jetzt vertrauen sondern das natürlich dann einmal die unbewusste Ebene und wo es halt wirkt ob du es gehört oder natürlich die bewusste.

00:06:47: Und das sind alles Sachen genau wie auch die Bildsprache die erstmal sehr stark unbewusst wird direkt auf das.

00:06:53: Limbisches System so die erste halbe Sekunde ist da sehr wichtig für den ersten Eindruck von der Webseite

00:06:59: oder auch eine Post und danach fangen wir bewusst an drüber nachzudenken.

00:07:03: Großer Teil unserer Wahrnehmung unseres Vertrauens ist dann schon da genau das ist meine nächste Frage gewesen aus Sicht eines Psychologen wie stark ist das Unterbewusste.

00:07:13: Speziell wenn es schnell gehen muss

00:07:15: also wenn schnell gehen muss ist das natürlich der größte Teil also immer wenn wir irgendwas hören ob das PODCAST ist ob wir was sehen ist es immer erst mal gerade die halbe Sekunde 500 Millisekunden War 3 in das Unbewusste arbeitet.

00:07:28: Garten der so ein bisschen unserem Stress modus sind oder wieso.

00:07:32: Und wie war gerade am Suchen sind taktak und nicht groß nachdenken verstärke reflektieren können wir halt gegensteuern das Problem ist immer

00:07:40: wie viel Willenskraft haben wir noch grad am Ende des Tages haben wir jetzt ist immer noch voller Rechtskraft 102 aber eines Tages ist die halt nahezu bei Null und gerade abends waren wir dann an natürlich auch falsche Entscheidung.

00:07:52: So treffen dass wir sagen, eigentlich bin ich keine Süßigkeiten essen.

00:07:56: Es trotzdem noch mal eingespielt ist Beispiel weil die Willenskraft dann immer einmal ich kenne Leute die gehen früher schlafen weil sie Angst haben dann im Internet und wir noch ein paar irgendwas zu kaufen wo sie gar keine Lust auf haben also abends.

00:08:09: Time Timer dann auf nicht so gute Entscheidung weil wir halt überwiegend auf Autopilot laufen achso irgendwas machen weil die Willenskraft einfach.

00:08:17: Sonst keiner kann man dann sagen dass ein großer Teil der Unterhaltungsindustrie weltweit genau auf diesen Faktor.

00:08:23: Baut dass du abends halt einfach völlig also du hast einfach keinen Bock mehr jetzt zu sagen weil ich könnte jetzt noch ein wie keine Ahnung ein hochwertiges Buch lesen aber hier kommen Netflix und zack.

00:08:32: Genau auf dieser ganze weil es um Online-Verkauf geht online Vertrieb

00:08:37: der ganze sehr stark emotionaler Bereich auf das Klamotten sind sowas wie Zalando immer so natürlich auch die Bauern sehr stark hat im emotionalen Segment halt sehr stark darauf natürlich auch Dopamin Skibox

00:08:50: na also du Panin sowas wie gehen die fication beispielsweise so Spielereien

00:08:54: Für Inhalt dazu dass er Dopamin da essen gute Musik führt dazu positive Musik und im Dopaminrausch kaufen behält 14 Jahre weil dann

00:09:03: und gerade Cortison als Stresshormon viel Spaß uns eigentlich absichert wo wir mal nachdenken brauche ich das jetzt wirklich das

00:09:11: dass die 110 Schuhe oder nicht und das ist halt dann weg und wir kaufen hat einfach und Merkel irgendwann später erst danach war vielleicht nicht so gut.

00:09:20: Ja okay aber das sind Basti Ansage mit Musik und so das bezieht er ja so auf offline.

00:09:26: Erleben weil Online ist ja Musik glaube ich also ich glaube Webseite mit Musik Negermusik gibt dir gab es ja noch vor 20 Jahren das war immer sehr sehr unbeliebt aber in InDesign oder bist du schon wieder kann man das natürlich nutzen ne.

00:09:41: Aber erstmal zu dir ich kenne jetzt außer die ehrlich gesagt keinen der sich so psychologisch für diesen Thema Online-Marketing zu befasst

00:09:49: wann hast du denn gemerkt dass es im Bereich Online-Marketing datenbedarf gibt denn den gibt's ja offensichtlich weil so wie ich das sehe bist Du ja relativ gut unterwegs

00:09:59: ja ich habe das erkannt weil in der Kochschule aus Köln hat mich angefragt und gesagt hier Matthias guck mal war es schon vier Jahre her

00:10:08: guck mal wie das physiologisch Lügner ich habe bis 67 Jahre her gefärbter die webseite weil irgendwie haben viele Besucher aber um die kauft keiner.

00:10:15: Passt das denn von den Farben passt das von den Bildern her von den Texten wissen die Texte aufgebaut ist das super Psychologe ich habe ich halt drüber geguckt und dann überlegten.

00:10:24: Glaube der besser passen dann waren Bilder drauf von irgendwelchen Kochtöpfen und so weiter sagt mir jemand der noch Schule besucht

00:10:31: Bilder der Menschen sehen also wir nehmen menschliche Gesicht haben auch eine halbe Sekunde schneller war als alles andere wir bauen Vertrauen Sympathie auch Menschen habe ich gesagt hier

00:10:41: das mal ändern Menschen drauf die hätten ein erinnern gebrauchen mehr Vertrauen Symbole verschieben die Vertrauen Symbole Struktur muss geändert werden Texte und dann führte dazu um.

00:10:50: Das Merle heute halt ja angefragt haben oder gebucht haben dann merkt sich ok der ist viel Potenzial weil neben den ganzen Cappy ICE ob das irgendwelche Daten sind von

00:11:00: anzeigen und so weiter alles schön und gut aber halt sind immer noch Menschen die unterwegs sind im Internet.

00:11:07: Am überwiegend von daher großen Bilder.

00:11:11: Du hast schon zwei Sachen genannt Menschen wollen Menschen sehen erstens Webseite und beispielsweise fast Cymbals also Vertrauen Symbole typisches bei für sowas wie TÜV Nord oder TÜV SÜD unseren Krempel.

00:11:22: Was sind denn noch zwei weitere deutliche Merkmale die du auf einer Website spontan erkennst wo du siehst auch da könnte man was schrauben.

00:11:31: Ja würde ich der Klasse K auch wenn viele jetzt denken ja das ist Hölle ausgelutscht ist halt natürlich die vorteilskommunikation ne also da sagen viele Bar ich mache das seit Jahren trotzdem.

00:11:41: Sieht das Produkt unter dem Produkt nicht klar ne ich kaufe keinen Staubsauger ich kaufe eine saubere Wohnung ist hätte rein also die Vorteile hinter müssen klar sein und was super mächtig ist SSI go leveling sowohl für Social Media als auch im Internet das Medizin Gruppe

00:11:55: so anspricht und adressiert wie sich auch selbst bezeichnet

00:11:58: nachti an alle alleinerziehende Mütter oder bei mir steht für Agenturen Shop-Betreiber in Online-Unternehmer das heißt ich gehe das medifit ihre mich damit und sag hey dann ist er genau für mich

00:12:07: nicht und Identifikation ist höher das Vertrauen ist so als wenn da halt gar nichts steht oder einfach zu allgemein an alle Menschen

00:12:16: wann genau muss halt die Ansprache muss klar sein

00:12:19: und das ist eine Sache die unfassbar gut funktioniert ob das so schön wie der erst ob das im PODCAST ist und soweit anhand einer Online Marketing interessierten und so nah muss man es nicht recherchieren die bezeichnet die Zielgruppe sich selber

00:12:30: das kann ich dann gut verbinden mit der Benefit Kommunikation.

00:12:36: Bild und Papa die ganz ganz entscheidend ist mit den Formulierungen und natürlich auch nicht zu viel Auswahl überlassen ne gibt es sogenannte Moment Arten Paradoxon.

00:12:45: Das heißt zu viel Auswahl angeboten aus einer meiner Lieblingslieder erzähle ich immer wieder kommen die meisten machen es nicht

00:12:53: Whisky Auswahl führt dazu dass weniger Leute kaufen manche glauben denn sie hat alles voll packt mit Informationen und das kannst du noch buchen und dass das tausend Online-Kurse denken dies wird mehr gekauft oder auf einem Shop das ist halt totaler Quatsch ne ich muss halt.

00:13:07: Die kognitive Dissonanz reduzieren also den inneren Stress bei den Leuten und den Fokus halt drauf packen

00:13:13: genau das ist super interessant denn Supermärkte machen Zecken auch nicht so nett die kleine Regal voll da kriegst du so willst Chips kaufen bei Spielen und hast dann rw30 Sorten da gibt es Menschen nicht kenne selber Menschen die sagen dann ich packe das mich

00:13:25: ich kann dich nicht für eine Sorte entscheiden oder gehen sie halt wieder ohne über was zu kaufen ich bin der von Allah Laden wo es halt nur drei Sorten Chips gibt.

00:13:32: Ja bei Kaufland real = ja teilweise 30 verschiedene Senfsorten ne da gibt's auch Leute manche finden das toll aber super Auswahl aber die meisten es nicht Häuser ich mal einer einen Dämpfer

00:13:42: reicht mir das und so ist Bauch bei Webseiten.

00:13:45: Aktions overload und viele haben dann Angst ihr hattet nicht alles transportiert Jana kannst den Leuten auch im Gespräch immer noch Sachen sagen oder noch mal eine Broschüre zu schicken was auch immer.

00:13:55: Aber das muss massiv reduziert werden auch bei Shops oder traverso hunderte von Produkten sind 34 werden überhaupt verkauft und anderen stehen halt so rum und führen dazu dass andere weniger verkauft.

00:14:05: Hört das heißt also quasi online wie offline der Ladenhüter zieht alle anderen runter ne.

00:14:12: Also nicht also nicht nur rein vom Verkaufsergebnis waren auch von der klassischen erst Wahrnehmung.

00:14:21: So der Gemischtwarenladen ne und das ist halt nicht gute muss man halt auf die Komplexität reduzieren ich nenne es immer die Tante Tante Erna Technik dass man halt egal ob das so Chemie der ist oder Webseiten

00:14:32: Videos PODCAST dass ich halt so erkläre das auch meine 80 jährige Tante Erna das verstehen würde

00:14:37: wenn überhaupt macht es geht nicht und so weiter.

00:14:43: Das meine ich auch nicht damit aber grundlegend dass Tante er versteht was wir überhaupt machen da ich sage immer wenn ich sorge dafür dass Leute mehr Kunden gewinnen über das Internet. Das versteht doch Tante Anna.

00:14:53: Peter III erkennt aber mittlerweile auch in dem Alter auf jeden Fall.

00:14:59: Das ist zum Schluss noch mal ganz kurz den Bogen oder quasi die die Kurve drehen zum Thema ist heute Media Marketing wo ich mich jetzt ja meistens aufhalte

00:15:08: was sind denn der sich die größten in Klammern verkauft Klammer zu psychologischen Fehler beim Social Media Marketing ist ja auch ein ganz eigener Bereich Online-Marketing klar ist die ist die Klammer SocialMedia ist ein Unterbereich des Ganzen aber klappt

00:15:20: was ist denn das was du wolltest du weißt es du auf Facebook LinkedIn instagram und so eilig falsch mache bzw was sollte man da beachten

00:15:28: um dort keine verkaufsschluss Fehler zu machen ja super spannender Bereich

00:15:33: haben was definitiv anfängt ist Komplexität als ich merke das mal wieder wo Leute halt ganz komplexe Beiträge mit ganz vielen Fakten reinpacken habe ich das früher auch gemacht wollte dann immer Studien erläutern und alles

00:15:46: also nur die Leute werden habe ich nicht erreicht das muss immer gucken bei eben Beitrag wie erreiche ich die Leute emotional dass ich wirklich.

00:15:53: Das ist auch fällt natürlich und das sofort klar ist

00:15:57: warum dies ist unsere Beine auch hier und meine Empfehlung erstmal ist natürlich die Komplexität runter zu schrauben und dann natürlich zu schauen was sind meine Inhalts Formate weil konnten konnten contents schön und gut

00:16:10: aber auch das kenne ich von mir selber die letzten Jahre ich habe dann auch mal Kontakt konnte Content rausgehauen aber es war jetzt kein Kaufanreiz da oder halt auch keine.

00:16:19: Ja keinen ich nehme immer fraying ne das kein bestimmter Rahmen da ist zum Kaufen wirklich bei dir

00:16:27: schön und gut das wird aber nicht funktionieren so erzieht man quasi die Follower dazu dass wir immer ganz wieder kostenlos bekommen und so weiter ne und mach die quasi zu Junkies

00:16:36: und die dann halt immer den neuen Stoff brauchen so sehr über dann halt mal sagte ich habe dir übrigens auch was zu kaufen hier ist ein Kurs

00:16:42: werden viele böse also von daher ist es wichtig auch immer wieder zwischendurch ganz klar.

00:16:48: Auch spezifisch von den Themen zu agieren und immer wieder zu sagen hey du kannst ja noch was holen und übrigens ne wenn du da mehr willst kannst du das auch buchen so genau.

00:16:57: Das ist sehr wichtig ich habe jetzt mal die auch was sehr erfolgreich bei mir zwar dass ich auch mal wieder mit meinem Kunden über so schon wieder kommuniziert hat.

00:17:06: Also die meisten denn ich die Kunden die mir folgen aber dass ich gesagt hab ey ich habe gerade was neues rausgebracht Video die Persönlichkeitstypen.

00:17:14: ONLINE erreichen kannst und so ein kurz Profiling durchführen kannst die Webseite ist jetzt neu rausgebracht.

00:17:20: So und dann werde ich euch natürlich erstmal neugierig mache ich dir eine der größten verkaufspsychologie in Trecker und fragen sich haten ist denn das gibt's das man Leichen ganz wie du schreiben hey und wo ist das jetzt rausgemacht.

00:17:30: Zuerst nur für Kunden rausgebracht und das führte dazu dass viele Leute gefragt dann wieder endlich deine baumkunde wie kann ich komme ich an die AOK alles klar verstehe also bin zu dokumentieren was man macht.

00:17:40: Dass man ganz mit Kunden das macht das ausgedacht hat und dann die Neugier.

00:17:44: Zu Trägern ja kann ich kann ich nur einiger zuhören sagen das funktioniert bei Matthias ist ja auch was er fokussiert und die Neugierde klappt auf jeden Fall definitiv

00:17:55: ja alles klar dann würde ich sagen das war ein sehr sehr coole Hintergrund mit sehr viel Input und sehr sehr viel Auto besser gesagt und Know-how.

00:18:05: Da haben wir glaube ich heute die Leute ein bisschen zu Junkies erzogen aber wär ja gut also ich habe nicht alles richtig

00:18:16: Nummer muss den Leuten auch klar sagen man kann halt auch Sachen buchen und Kaufen mach richtig ich kann das alles unterschreiben und davon ich mache es ja

00:18:24: für dich ganz genau so wie es Matthias macht und ich bin auch jemand der früher ein bisschen zu oft zu viel zu komplexe Sachen gratis raus gegeben hat und er Reziprozität.

00:18:34: Da könnten wir jetzt noch eine Folge zu machen hast du völlig recht würde mal gerne genannt hat aber seine Grenzen durchaus das Prinzip auf jeden Fall sofern wer sich für Matthias aber interessiert natürlich kommt die

00:18:47: Website zur Niggehoff Consulting in die Shownotes ich glaube das ist einfach Matthias niggehoff de.

00:18:53: Genau da erreicht man dich und ich denke auch du freust dich über Anfragen von Leuten die sagen.

00:19:01: Ich glaube bei mir muss man bisschen was geschraubt werden auf der Webseite erstmal meinen PODCAST

00:19:05: Podcast sehr sehr empfehlenswert leider immer drei Plätze vor mir in den Charts 8. können man muss ja auch Ziele haben 50 noch weiter vorne aber Silke Matthias ich danke dir sehr für eine Zeit.

00:19:17: Ohne seine Fische weiter viel Erfolg ja danke dir auch und grüße an alle.